众所周知，无论哪一行，都与销售有所挂钩，服装内衣行业也是尤为明显，导购更是不可或缺的一员。干门店销售，导购都是最苦逼的那一个。

  许多消费者如今进店，都对导购避之不及，生怕这些销售人员滔滔不绝用尽手段得想掏空自己的钱包。因此对导购，消费者已经产生了一种发自内心的抗拒心理。对于这些排斥心理，也并不是不可化解，我们要找出顾客容易产生抗拒心理的点，提供一个最好的回答方式来解除他们抗拒心理的方法。下面小编就以港莎棉品为例，带大家分析一下常见的几种方式。

1、沉默型抗拒

这类客户所拥有的就是最常见的抗拒心理，在与之接触的时候，他都会显得十分冷淡，不愿意与导购有过多交谈。以“不需要介绍”、“我自己看看”等拒绝导购的主动介绍。这类客户都不喜欢话多的导购，因此我们要尽量做到以最少的话，传达出更多的信息。

第1句：欢迎光临港莎棉品。一句话让顾客记住品牌；

第2句：我们最近有新款上新 / 我们最近有XXX的活动。一句话让顾客感受到具体的好处，吸引顾客。

如果顾客仍不感兴趣，避免一直紧追不舍与之交谈，要留给顾客足够的空间，让顾客自己选择。但是要随时注意观察顾客，当顾客对某件商品感兴趣时，要及时提供服务，不要成单机会流失。

2、借口型的抗拒

  常常有些客户在看产品的过程中，会以一些借口敷衍。例如“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”

  当我们遇见这种情况时，我们需要为顾客提供一些不同价位，能够试穿的都建议客户试穿。这里我们以港莎棉品的文胸举例，文胸与衣服相同却也有许多不同。许多消费者对文胸穿戴意识不强，导购应当有足够的产品和穿戴知识引导帮助客户试穿，正确的穿戴方法能让顾客有十分惊艳的穿戴效果。当顾客对不同价位的文胸试穿之后效果满意，许多对价格有所顾虑的顾客在穿戴过后都会全部拿下，即使是价位高的真的接受不了，也会带走价位低效果好的那个。

通过介绍相似但是更低价的产品给顾客，让顾客感到既满意又用实用。然后我们需要切记的是：不可戳破顾客的虚荣心，不可让顾客感到丢了面子。否则，顾客一定毫不犹豫得出门，甚至还会对你的门店传播不好的信息。

3、问题型抗拒

这类顾客在挑选过程中会不断问东问西，但是又没有表现出任何想要购买的迹象，对不少导购而言，有点“浪费时间”。

　　其实顾客的问题越多，就代表顾客越想买这件商品。试想一下，谁会对不关心的一件商品问东问西呢？他们只不过不太了解商品，才会不停的发问。

　　这个时候，导购要做到2点：

　　①耐心回答顾客的问题，哪怕有时候问题很“白痴”，但是仍然要做到不厌其烦的回答；

②要多了解自己的产品，如果回答不上顾客的问题，打脸的可是自己。

 4、批评型抗拒

这类顾客，可能由于从事于某些专业领域，对于商品的了解比导购更为透彻。会在公开场合，指出导购的或者是商品的错误，让销售过程一度尴尬不已。这些顾客喜欢摆弄自己的专业知识，指出你的差错，显示他非常了解你的产品。面对这种情况，不要争辩，尽可能的迎合顾客，增强顾客的优越感，这时推荐商品更容易成交。

顾客的抗拒心理总是没有办法规避的，但顾客只要进了你的门店，说明一定是对你的门店产生了一定的兴趣，我们能做的，就是尽量规避客户的抗拒，或许每个人的处理方式不同，但相同的都是需要让顾客对导购产生信任，对你的门店产生信任，进而提升你的店面销量。