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经营技巧之如何接近客户。

经营技巧之如何接近客户。

发布日期:2019-01-12 作者: 点击:

接近顾客是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购,能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

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我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。

那么最佳时机:

1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

   原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。



 第一、问题接近法

  这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是,尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。

 第二、介绍接近法

  介绍接近法是销售员最渴望的方法,难度小,轻松。通常有:客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法,首先都会考虑到关系问题,在销售过程中,兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系,所以你只需要整理好你的社会关系,然后开始拓展你的业务。

 第三、求教接近法

  世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来,同时,客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流,成为朋友之后,销售变得简单了。

 第四、好奇接近法

  这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话,你把你的产品使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处,就像筷子一样,除了吃饭使用,我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分,或者说和某个活动结合在一起,这样就能事半功倍了。需要注意的是找到:独特之处,惊奇之处,新颖之处。

 第五、利益接近法

  如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解,另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高,你试过之后就会明白。例如:某某先生,如果一台电脑可以让你一年节省10000元,你会不会考虑呢?

 第六、送礼接近法

  销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。

 第七、赞美接近法

  狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率,如果在3分钟内,说了太多的赞美,别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由,是很重要的一环。例如:王总,你今天的发型很酷。

  以上几种接近客户的方法,是销售员接近客户最常使用的,能够综合使用,效果会更好哦。


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